Capitale, mercato, cultura.
Cosa serve davvero a una startup italiana per smettere di essere un progetto e diventare un'impresa.
Il 10 giugno, negli spazi di Villa Fassini, si è riunito un tavolo che raramente si vede tutto insieme: fondi di venture capital, grandi corporate, acceleratori, istituzioni. Trenta persone.
Un solo tema sul tavolo: perché in Italia così tanti progetti innovativi si fermano prima di diventare qualcosa di grande?
La conversazione è stata franca. Nessuno ha recitato il copione dei convegni. Ed è da quella franchezza che vale la pena partire.
Il vero problema non è il capitale
La prima cosa che emerge con chiarezza è anche la più controintuitiva: il principale ostacolo alla crescita delle startup italiane non è la mancanza di fondi. È il disallineamento.
Le startup, prima ancora del capitale, cercano fatturato e accesso al mercato. Una startup che genera ricavi trova investitori. Una startup con una buona idea ma senza clienti può raccogliere qualcosa nelle fasi iniziali, ma fatica ad andare oltre. Il capitale è uno strumento, funziona quando c'è già qualcosa su cui lavorare.
Il problema è che dall'altro lato del tavolo, quello delle grandi aziende, la cultura dell'innovazione spesso non è ancora davvero radicata nelle linee operative. Si creano team dedicati, si aprono hub, si partecipa agli eventi. Ma poi, quando una startup propone una collaborazione concreta, i tempi si allungano, le procedure si complicano, i referenti cambiano. E il progetto si arena.
Il corto circuito che blocca tutto
C'è un meccanismo che al tavolo è stato descritto con una certa precisione: per raccogliere un nuovo round di capitali, una scale-up ha bisogno di dimostrare ricavi. Per avere ricavi, ha bisogno di lavorare con le grandi aziende. Ma i processi di procurement delle grandi aziende, soprattutto quelle pubbliche o partecipate, sono spesso pensati per fornitori consolidati, non per startup di venti persone.
Il risultato è un circolo vizioso: senza fatturato non c'è finanza, senza finanza non si scala, senza scala non si genera il fatturato che serve. Ed è proprio questo collo di bottiglia, l'accesso concreto al mercato attraverso il procurement, che i partecipanti hanno indicato come una delle aree in cui si può intervenire in modo più diretto e immediato.
Non serve una riforma di sistema. Serve che le grandi aziende si diano regole interne più semplici per sperimentare con i piccoli. Qualcosa di simile esiste già (il Vademecum per Venture Client, elaborato nel 2024 da InnovUp, a2a, ELIS, Mind the Bridge e Rainmakers) e uno dei next step condivisi al tavolo è proprio quello di riprenderlo, aggiornarlo e portarlo a un numero molto più alto di aziende.